قیف فروش چیست و چگونه یک قیف فروش موفق داشته باشیم؟

موفقیت تو یه کار و کاسبی نیازمند تسلط بر روشای فروش و بازاریابیه و یکی از بهترین روش ها در این بخش داشتن قیف فروشه.

به گزارش آلامتو و به نقل از ibazaryabi.com؛ یه قیف فروش راه حرکتیه که مشتریان بالقوه رو جذب کرده و اون ها رو از راه فعالیتای بازاریابی از نقطه باخبر شدن از محصول شما تا علاقه مند شدن، تمایل داشتن و در آخرً فروش به اون ها می رساند. اما ببینیم چیجوری باید اون رو درست کنیم؟

یکی از مهم ترین کارایی که به عنوان یه صاحب کسب وکار باید انجام بدین و متأسفانه یکی از کارایی بعضی از صاحبان کسب وکار به اون توجهی نمی کنن، درست یه قیف فروش واسه کسب وکار خودشونه.

اگه با این واژه آشنایی ندارین، باید بدونین که یه قیف فروش درواقع برنامه شما واسه هدایت مشتریان بالقوه از مرحله “من شمارو نمی شناسم” به مرحله “بیاد با تعامل تجارت داشته باشیم” است. این روند به یه باره اتفاق نمی افتد. باید به خوبی فهمیده باشین که چیجوری مشتریان بالقوه رو شناسایی کنین، اون ها دارای شرایط خرید کنین و بعد اون ها رو به سمت مرحله خرید کردن از خودتون هدایت کنین.

تصور کنین که یه قیف چه شکل و ساختاری داره. قیف تو یه سمت خودش پهن تر و در سمت دیگه باریکه. سمت پهن قیف مایعی رو که در داخل اون می ریزید دریافت می کنه و بعد جاذبه زمین اون مایع رو به سمت باریک قیف می کشد، و بخش هایی که دارای شرایط عبور از این بخش نباشن رو پشت سر می گذارد. یعنی می توان گفت این یه قیاس خامه، اما همین قیاس به ما اجازه می دهد تا روند فروش رو بهتر و راحت تر درک کنیم.

چیجوری مشتریان بالقوه رو درک کنیم

اولین قدم در روند فروش شناسایی مشتریان بالقوه س. هدف هدایت طرف های علاقه مند به سمت پهن قیفه تا پس ازآنکه اون ها رو دارای شرایط فروش ساختید، اون ها رو از مشتریائی که شرایط دریافت پیشنهاد تعامل تجاری ندارن، جدا کنین و بقیه رو بگذرونین.

اول باید مشتری ایدئال خود رو شناسایی کنین. واسه این مرحله اگه یه طرح و برنامه پیش نویس جفت و جور کنین، بسیار می تونه واسه شما به درد بخور واقع شه.

اول باید واسه خود پرسشنامه ای جفت و جور کنین که مشکلاتی که مشتری ایدئال شما داره رو شناسایی کنه. به عنوان مثال، اگه یه فروشگاه گل فروشی رو اداره می کنین، ممکنه پرسشنامه ای جفت و جور کنین که مثل نمونه زیر باشه:

  1. کسی رو می شناسید که در شرف ازدواج کردن باشه؟
  2. کسی که اون ها بشناسن تازگیاً فوت کرده؟
  3. الان هیچ یه از دوستان ارتباطی عاطفی باکسی داره؟
  4. اون ها نسبت به گل هایی خاص دارای آلرژی هستن؟

در این رابطه باید سؤال های مناسب واسه قرار گرفتن روی پرسشنامه رو خودتون پیدا کنین. توجه کنین که این پرسشنامه رو در اختیار هیچ شخصی غیر از خودتون یا مشتریان خود نباید بذارین و فقط واسه کسب منافع شما جفت و جور و طراحی شده. هدف درواقع شناسایی نیازها و خواسته های مشتری ایدئال شماس. بعضی از افراد واسه یه مجلس ازدواج گل جفت و جور می کنن، پس اینجا هدف می تونه شناسایی این افراد یا آدمایی باشه که از ازدواج کردن یکی از دوستان خودشون باخبر هستن. احتمال اینم هست که کسب وکار شما دارای چندین نوع و دسته جور واجور از مشتریان ایدئال باشه که باید همه اون ها رو شناسایی کنین.

دارای شرایط ساختن مشتریان بالقوه خودتون

فقط به خاطر این که یه نفر دارای شرایط و ویژگی های روان شناختی مشتری ایدئال شماس، به این معنا نیس که ایشون حتماً مشتری ایدئال شماس. شاید مثلاً علی و آرزو در حال ازدواج کردن با همدیگه باشن، اما هیچ تدارکی واسه گل و دسته و گل ندیده باشن و حتی تدارک این موارد رو هم در نظر نداشته باشن، پس در گروه مشتریان شما قرار نمی گیرند.

پس، پس از شناسایی این دسته از مشتریان نیاز به دارای شرایط ساختن اون ها دارین، که باید پس از واردکردن اون ها به قیف فروش خودتون صورت پذیرد.

دارای شرایط ساختن مشتریان بالقوه کار سختی نیس. به این منظور می تونید یه نظرسنجی رو ترتیب بدید و یا موضوعی رو تو یه زیرساخت یا شبکه ای مطرح کنین که با صحبت کردن در مورد اون نیازها و چیزهای مورد علاقه این افراد واسه شما مشخص شه یا محصولی رو طراحی کنین که واسه مشتری ایدئال شما جذابیت داشته باشه و بعد اون رو واسه مخاطب مناسب تبلیغ کنین. در این مرحله اون دسته از مشتریان که دارای شرایط باشن، طعمه شمارو به دندون گرفته و بقیه خیر.

اصول بنیادی قیف فروش شما

قیف فروش شما شامل روش هاییه که از اون ها واسه جذب مشتریان بالقوه به سمت کسب وکار خودتون و پایانی کردن یه تعامل تجاری استفاده می کنین. در فضای آنلاین ممکنه یه وبلاگ در اختیار داشته باشین که به صورت روزانه مطالبی رو روی اون درج می کنین. وبلاگ خود رو روی شبکه های اجتماعی تبلیغ می کنین تا واسه کسب وکار خود جلب توجه کنین. پس ازاینکه مشتریان بالقوه رو به سمت کسب وکار خود هدایت کردین، به منظور دریافت نشانی ایمیل از اون ها، اون ها رو با ارائه یه پیشنهاد تحریک می کنین. بعد به صورت دوره ای ایمیل هایی رو واسه اون ها ارسال می کنین تا اون هایی که علاقه مند هستن رو به سمت خرید یکی از اجناس خودتون جلب کنین.

بعضی از بازاریابان در این مرحله بازار هدف خود رو تقسیم می کنن و بعد واسه هر بخش محصول یا پیشنهاد خاصی ارائه میدن.

یه راه دیگه واسه این کار پیشنهاد خرید یه محصول ساده و ارزون ۱۰ یا ۲۰ تومانیه. با این کار لیست بلند بالایی از خریدارائی رو در اختیاردارید که با کمال میل نشانی ایمیل خود رو در اختیار شما قرار داده ان. بعد یه مدت بعد می تونید یه پیشنهاد گران قیمت تر رو به همون مشتریان قبلی که شایدً از شمام راضی هستن رو بفرستین و ببینین کدوم یه به شما جواب مثبت میدن. از این روش مشتریان خود رو مرحله به مرحله در قیف فروش خود پیش می برید و آماده می کنین.

چیجوری قیف فروش خود رو برقرار کنین؟

بهترین راه واسه برقرار ساختن قیف فروش شما برنامه ریزی از آخر به اول واسه اون هستش. اگه مثلاً یه محصول ۱۰۰ هزارتومانی دارین. اول باید اون دسته از مشتریائی رو شناسایی کنین که تمایل به دریافت اون محصول یا ارزش در ازاء پرداخت ۱۰۰ هزار تومن باشن. اما تعداد کمی از مشتریان هستن که اینجور پیشنهادی رو از طرف شما قبول می کنن، مگه اینکه قبل از اون شمارو به خوبی بشناسن. پس مرحله به مرحله باید این اعتماد رو بسازین.

ازاین رو در اول نیاز به پیشنهاد دادن یه محصول ارزون قیمت تر دارین، اما چه کاری رو باید قبل از این مرحله انجام بدین؟

تلاش کنین خودتون قدم به قدم مراحل فروش رو مورد بررسی قرار بدین، و در هر مرحله از خودتون سوال کنین، “مشتری بالقوه من قبل از اعتماد کردن به من واسه انجام این کار تمایل به انجام چه کاری داره؟” و باز خودتون سوال کنین “من باید چه کاری انجام دهم تا مشتری بالقوه خودمو مایل به انجام اینجور کاری کنم؟”

یه برنامه عادی از آخر به اول واسه فروش مثل نمونه زیره:

  1. محصول اصلی و معرف برند شما
  2. یه محصول باقیمت متوسط
  3. یه محصول معرفی کننده برند و خدمات و . . .
  4. محصول اطلاعاتی رایگان
  5. کمپین ایمیلی واسه کسب موافقت یا نشانی ایمیل مخاطبین
  6. تعامل از راه محتوا وبلاگ یا وب سایت
  7. تعامل در سطح شبکه های اجتماعی

همین برنامه در فضای غیر آنلاین ممکنه مثل مورد زیر باشه:

  1. خرید یه محصول لوکس و گران قیمت
  2. پیشنهاد تخفیف یا خرید یه کالای ساده
  3. ویترین گردی
  4. دریافت بروشورهای ماهانه
  5. قرار گرفتن در لیست ایمیلی
  6. بازدید از وب سایت
  7. ملاقات و آشنایی تو یه اتفاق یا نمایشگاه و . . .

کلید اصلی درک نیاز و خواسته مشتری و کاریه که واسه ارائه اون امتیازات باید انجام بدین. واسه رسیدن به مرحله ابتدایی در قیف فروش خود، باید به صورت عکس و از آخر به اول (جایی که درآخر می خواهید مشتری به اونجا برسه) فکر کنین.

اصول بازاریابی و فروش موفق

هزینه جذب یه مشتری جدید چقدره؟

آی بازاریابی