۱۰ شاخص کلیدی عملکرد KPIs ضروری در بازاریابی

موضوعات

  • آموزش روش هدف دار بازاریابی

برچسبا

سرفصلای مقاله

 

  • درآمد فروش ( Sales Revenue )
  • مشتریان بالقوه ( Leads)
  • هزینه کسب هر مشتری ( Cost Per Acquisition )
  • ۱۰ شاخص کلیدی کارکرد ( KPIs ) لازم در  بازاریابی که حتما باید محاسبه شه
        • درآمد فروش ( Sales Revenue )
        • بهای تموم شده یه مشتری بالقوه ( Cost Per Lead )
        • ارزش مشتری( Customer Value )
        • اندازه برگشت سرمایه ( ROI )
        • اندازه افزایش مشتریان بالقوه در فضای مجازی ( Traffic-to-Leads Ratio )
        • اندازه تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل ( Lead-to-Customer Ratio )
        • اندازه تبدیل صفحه فرود ( Landing Page Conversion Rate )
        • ترافیکOrganic
        • ترافیک شبکه های اجتماعی و اندازه های تبدیل
        • ترافیک موبایل، مشتریان بالقوه و نرخای تبدیل
        • موبایل

 

امتیاز این پست

هنگام انتخاب و پیگیری شاخصای کلیدی کارکرد ( KPIs )، بازاریابان حرفه ای سه شاخص کلیدی کارکرد ( KPIs ) زیر رو در نظر می گیرن :

درآمد فروش ( Sales Revenue )

مشتریان بالقوه ( Leads)

هزینه کسب هر مشتری ( Cost Per Acquisition )

اما شاخصای کلیدی کارکرد دیگری هم واسه اجرای موفق یه کمپین بازاریابی کامل هست.
هیچ کسب وکاری از یه فعالیت بازاریابی که سرمایه شرکت رو هدر میده، پشتیبانی نمی کنه، پس با پیگیری ۱۰ شاخص کلیدی کارکرد ( KPIs ) لازم در بازاریابی، می تونین خود رو با روش هدف دارا و بودجه های جور واجور موافق کنین.
بدون شاخصای کلیدی کارکرد ( KPIs )، فعالیتای بازاریابی، گزارشا و تصمیم گیریای کسب وکار براساس اطلاعات شفاف و دقیقی صورت نمی گیره.

۱۰ شاخص کلیدی کارکرد ( KPIs ) لازم در  بازاریابی که حتما باید محاسبه شه

درآمد فروش ( Sales Revenue )

اندازه درآمد کسب وکار شما از کمپین بازاریابی نفوذی ( Inbound Marketing ) چقدره؟
باخبر شدن از درآمد فروش، واسه شناسایی اثر کمپین بازاریابی نفوذی شما لازمه. در واقع، هیچ شرکتی در فعالیتی که درآمدی براش نداره، سرمایه گذاری نمیکنه و به احتمال زیاد پولش رو به فعالیتای بازاریابی دیگری اختصاص میده.

سرمایه گذاری

بهای تموم شده یه مشتری بالقوه ( Cost Per Lead )

شما باید هزینه های کسب مشتری ( Customer Acquisition Costs ) رو به عنوان یکی از شاخصای کلیدی کارکرد ( KPIs ) واسه هر دو نوع بازاریابی ( هم نفوذی  ( Inbound Marketing ) و هم سنتی ( Outbound Marketing ) محاسبه کنین. بهای تموم شده واسه کسب یه مشتری از راه بازاریابی نفوذی در مقایسه با بازاریابی سنتی ( برونگرا ) چقدره؟
محاسبه هزینه های کسب مشتری نیازمند کامل کردن اتوماسیون بازاریابی و برنامه های مدیریت رابطه با مشتری ( CRM )، و بعد شناسایی کلیه هزینه های مربوط ( Relevant Costs ) واسه برنامه ریزی منابع شرکت ( ERP ) هستش.

برنامه ریزی

هزینه های مربوط در محاسبه بهای تموم شده کسب هر مشتری ( CAC ) در بازاریابی نفوذی:

      • نیروی کار ( تخصص و خلاقیت )
      • خلاقیت

  • فناوری و نرم افزار
  • هزینه های سربار عمومی

 

هزینه های مربوط در محاسبه بهای تموم شده کسب هر مشتری ( CAC ) در بازاریابی سنتی ( برونگرا ):

  • تبلیغات
  • پخش بازاریابی
  • نیروی کار ( بازاریابی و فروش )
  • هزینه های سربار عمومی

بعد از محاسبه هزینه های مربوط به کمپینای بازاریابی نفوذی و سنتی، مستقیما می تونین اندازه فروشای جدید رو شناسایی کرده و به تخصیص بودجه لازم واسه هر کمپین بازاریابی بپردازید.
اگه شرکت شما بیشتر از بازاریابی نفوذی استفاده می کنه، می ‎تونید کمپینای بازاریابی اینترنتی جور واجور رو تقسیم بندی کرده و خیلی راحت اندازه موفقیت و سودمندی فعالیتای هر قسمت رو آزمایش کنین.

ارزش مشتری( Customer Value )

یکی از شاخصای کلیدی کارکرد ( KPIs ) امتحان ارزش مشتری ( CV:Customer Value ) است. این روش نه فقط به شما کمک می کنه که رابطه با مشتریان خود رو حفظ کنین، بلکه اندازه از دست دادن مشتریان ( churn rate ) رو هم کاهش داده و سطح بالایی از رضایت مندی رو واسه مشتریان بوجود میاره.
بهترین روش واسه افزایش ارزش طول عمر مشتری ( Customer Lifetime Value ) پیشرفت کمپینای جذب مشتریان بالفعل شماس، این تاکتیک فرصتی واسه تیم فروشه تا مشتریان بالفعل رو با اجناس و خدمات برند شما بیشتر آشنا کنه.

اندازه برگشت سرمایه ( ROI )

یکی از شاخصای کلیدی کارکرد ( KPIs ) امتحان اندازه برگشت سرمایه ( ROI ) هستش.
محاسبه ( ROI ) بازاریابی، واسه آزمایش کارکرد فعالیت بازاریابی ماهانه و هرساله ، هم اینکه تدوین روش هدف دار بازاریابی و بودجه بندی هرساله لازمه.
به جای اینکه پول و بودجه بازاریابی خود رو واسه کمپینای بازاریابی الکی هزینه کنین، ( ROI ) فعالیت بازاریابی رو محاسبه کنین تا مشخص شه که ادامه فعالیت بازاریابی الان شما توجیه پذیره یا خیر.

 فرمول محاسبه اندازه برگشت سرمایه ( ROI ) بازاریابی نفوذی:

هزینه فعالیت بازاریابی ( هزینه فعالیت بازاریابی- رشد فروش )

اندازه افزایش مشتریان بالقوه در فضای مجازی ( Traffic-to-Leads Ratio )

اندازه تبدیل ترافیک سایت شما مخصوصا باخبر شدن از منبع ترافیک ایجاد شده یکی دیگه از شاخصای کلیدی کارکرد ( KPIs ) است. ترافیک می تونه Organic یا مستقیم باشه، و یا از راه شبکه های اجتماعی، فعالیتای بازاریابی اینترنتی و یا از راه Referrals ( ارجاعات مشتریان ) ایجاد شده باشه.
ترافیک شما می تونه ثابت و یا در حال افزایش باشه، اما اندازه تبدیل اون کم و یا داره کم میشه؛ این وضعیت نشون دهنده نقاط ضعف سایت شماس که باید بهبود یابد.
در روند بهینه سازی اندازه تبدیل، با بررسی این شاخص کلیدی کارکرد ( KPI ) می تونین ضرورت هرگونه تغییر در متن، طراحی و قالب سایت خود رو مشخص کنین.

 

اندازه تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل ( Lead-to-Customer Ratio )

بعد از انجام فعالیتای بازاریابی، باخبر شدن از تعداد مشتریان باالقوه ای که تیم فروش شما می تونه به دست بیاره، لازمه. شما باید هر دو اندازه تبدیل مشتریان بالقوه یعنی  «آماده واسه خرید» ( Sales Qualified Lead ) و «در صدد خرید» ( Sales Accepted Lead ) رو محاسبه کنین.
چه فرقی بین این دو هست؟
«مشتریان بالقوه آماده واسه خرید» اون دسته از مشتریائی هستن که براساس امتیاز و عکس العملی که به فعالیتای بازاریابی شما نشون دادن، از دید تیم فروش، آماده خرید در نظر گرفته می شن.
«مشتریان بالقوه در صدد خرید» مشتریائی هستن که تیم فروش شما اونا رو به عنوان فرصت در نظر گرفته و مستقیما و یا به صورت زمان بندی شده با اونا در تماسه.
با در نظر گرفتن شاخصای گفته شده، کمپین بازاریابی شما می تونه مشتریان بالقوه رو  جذب کنه؟ CRM ( مدیریت رابطه با مشتری ) موفق می شه که در زمان مناسب مشتریان بالقوه دارای شرایط رو به خریدار تبدیل کنه؟ اندازه تبدیل چقدره؟
اگه پاسخی واسه این سؤالات ندارین، باید همراه با تیم فروش خود دلیل اصلی این مشکلات رو کشف کرده و واسه بهبود این شاخصا به گفتگو  بپردازید.
مشکلات

اندازه تبدیل صفحه فرود ( Landing Page Conversion Rate )

تصور کنین که صفحه فرود شما با یه طراحی قشنگتر و رعایت همه روشای موثر ظاهر می شه، ولی روند تبدیل رو به درستی انجام میده؟
صفحه فرودی که به جذب مشتریان بالقوه نمی پردازه، با وجود ترافیک بالا و طراحی قشنگتر هیچ سودی نداره، پس باید اندازه تبدیل صفحه فرود رو  به عنوان یکی از شاخصای کلیدی کارکرد ( KPIs ) محاسبه کنین.
مثل شاخص تبدیل ترافیک به مشتری بالقوه، اگه صفحه فرود شما ترافیک بالایی رو جذب می‎ کنه اما اندازه تبدیل پایینی داره، باید تغییراتی در صفحه فرود خود بسازین :

  • رنگ صفحه( CTA call to action ) خود رو تغییر بدین.
  • منافع بیشتری به متن CTA خود ببخشین.
  • متنی تشویق کننده بنویسین.
  • فرم خود رو کوتاه تر کنین.
  • تأییدیهای اجتماعی ( Social Proof ) اضافه کنین ( مثلا بررسیای انجام شده (reviews )، شاخصای اجتماعی ( social count) و جوایز دریافتی و..)

ترافیکOrganic

یکی از اهداف بازاریابی اینترنتی در هر کسب وکاری  افزایش ترافیک Organicه. ترافیک Organic بالا به معنی اینه که خود کاربران سایت شما رو پیدا می کنن و هزینه جذب مخاطبین به سایت از راه بقیه فعالیتای اینترنتی هم کم میشه.
روشنه که ترافیک Organic مستقیما به روش هدف دار سئو ( Search engine optimization SEO ) وابسته. پس حتما این شاخص کلیدی کارکرد فعالیتای بازاریابی اینترنتی رو مورد توجه بذارین و براساس اون روش هدف دار SEO خود رو بازسازی کنین.

 

ترافیک شبکه های اجتماعی و اندازه های تبدیل 

بیشتر کسب ‎وکارها از اهمیت شبکه های اجتماعی در بازاریابی اینترنتی آگاه هستن و در چند سال گذشته ارزش فوق العاده اون در موفقیت کمپینای بازاریابی به اثبات رسیده.
از شاخصای آزمایش کارکرد ( KPIs ) زیر می تونین واسه امتحان اندازه اهمیت و اثر شبکه های اجتماعی بر فعالیتای بازاریابی خود استفاده کنین:

  • تعداد تبدیل بازدیدکننده به مشتری بالقوه از راه هر کانال شبکه اجتماعی
  • تعداد تبدیل مشتریان بالقوه به بالفعل از راه کانالای شبکه های اجتماعی
  • درصد ترافیک مربوط به کانالای شبکه های اجتماعی
  • با وجود سایتای شبکه های اجتماعی مانند تویتر، فیسبوک، لینکدین، گوگل پلاس، پینترست و اینستاگرام شاید شما زمان کافی واسه استفاده مؤثر از هر کدوم از این شبکه ها رو نداشته باشین، اما می تونین اونا رو با در نظر گرفتن تعداد بازدیدکننده، مشتری و درصد ترافیک، تقسیم بندی کرده و فعالیتای بازاریابی خود رو بر شبکه مورد نظر متمرکز کنین.

ترافیک موبایل، مشتریان بالقوه و نرخای تبدیل

بهینه سازی سایت خود رو  به صورتی موثر واسه موبایل هم در نظر گرفتین؟ با در نظر گرفتن استفاده گسترده کاربران اینترنتی از دستگاه ها و گوشیای هوشمند واسه جستجو در وب و  توجه گوگل به سایت‎های بهینه و عکس العمل گرا، باید موارد زیر رو واسه امتحان شاخصای کلیدی کارکرد کاربران گوشیای هوشمند در نظر بگیرین :

سئو

  • ترافیک موبایل
  • اندازه تبدیل بازدیدکننده به مشتریان بالقوه از راه گوشیای هوشمند
  • Bounce Rate گوشیای هوشمند
  • درک چیزی که مخاطبین از راه موبایل روی سایت شما انجام میدن به شما کمک می کنه که تعامل برندتون رو با مشتریان بالفعل و بالقوه تقویت و بهینه سازی کرده و با محاسبه شاخص کلیدی کارکرد ( KPI Ratio Traffic-to-Leads )واسه موبایل، از چگونگی کارکرد فعالیتای بازاریابی اینترنتی مربوط به گوشیای هوشمند باخبر شید.

واسه آگاهی بیشتر در مورد شاخصای کلیدی کارکرد ( KPIs ) فرم زیر رو پر کنین و گزارش کامل استفاده مؤثر از ۶ شاخص کلیدی کارکرد ( KPI ) دیگه در بازاریابی رو که واسه رئیس شما بسیار لازمه، دریافت کنین.

Share

آزاده اردشیری چم

بیشتر از ده ساله که در حال کسب تجربه و مطالعه دائمی در مورد برندینگ و بازاریابی هستم. علم و صنعتی زنده و پویا با گستردگی فراوون که امروزه با زندگی هممون آغشته شده. به خاطر همین همیشه در اشتیاق آموختن رویکردای نوین بازاریابی و کسب تجربه های جدید در این مورد هستم.

تجربه

دوست دارم اوقات فراغتم رو با دورهمیای دوستانه، سفرهای خانوادگی، ویا کتاب و موسیقی بگذرونم.

مطالب در رابطه

 

فروردین ۲۷, ۱۳۹۸

روانشناسی رنگا در بازاریابی(اینفوگرافیک)

روانشناسی


 

فروردین ۲۰, ۱۳۹۸

مدلای رفتار مصرف کننده چیه؟۱۰مدل رفتار مصرف کننده


 

بهمن ۲۷, ۱۳۹۷

اصول بازاریابی چیه؟ (مفاهیم و اصول اولیه)


 

بهمن ۲۴, ۱۳۹۷

بازاریابی پیام رسانی چیه؟ و کاربرده های اون در بازاریابی


۶ Comments

  1. اردیبهشت ۳, ۱۳۹۶ در ۱۰:۱۳ ق.ظ

    متن بالا ترجمه ای از https://www.impactbnd.com/the-10-marketing-kpis-you-should-be-trackingه .
    معنی landing page رو لطفا روشن تر بگید.
    با تشکر

    جواب

    • اردیبهشت ۴, ۱۳۹۶ در ۳:۳۰ ب.ظ

      دوست عزیز
      صفحات فرود،صفحاتی هستن که به عنوان صفحات هدف یا مقصد شناخته می شن. به بیان ساده وقتی روندی رادر سایت تعریف می کنین(که ممکنه منتهی به فروش یا دانلود فایل شه) که مخاطبان رو واسه مبادرت به عملی خاص به صفحه ای مشخص هدایت کنین، به این صفحه که یافته ها به اون ختم می شه، صفحه فرود یا landing pageمی می گن.

      جواب

  2. مرداد ۷, ۱۳۹۶ در ۱۰:۲۰ ق.ظ

    با سلام و احترام
    بنده مدیر CRM یه شرکت وسیله صنعتی هستم. لطفاً مدلی که جهت آزمایش شاخصای CRM واسه اینجور شرکتی مناسب باشه و چگونگی محاسبه اون ارائه کنین.
    با تشکر
    وحیدی

    جواب

    • مرداد ۷, ۱۳۹۶ در ۴:۵۱ ب.ظ

      دوست عزیز، با سلام
      تیم محتوای بیلاودمارکتینگ، در حال جفت و جور مقاله ای در این خصوصه که تا دو هفته دیگه در قسمت وبلاگ سایت قرار میگیره، و از راه ایمیل شما رو از چاپ این مقاله باخبر می کنیم. با ما همراه باشین.
      با سپاس

      جواب

  3. فروردین ۲۸, ۱۳۹۷ در ۱۰:۰۵ ق.ظ

    سلام بنده مدیر تحقیق پیشرفت یه شرکت پخش هستم .
    طفاً مدلی که جهت آزمایش شاخصای kpi واسه اینجور شرکتی مناسب باشه و چگونگی محاسبه اون ارائه کنین.
    با تشکر فراوون

    جواب

    • اردیبهشت ۱۴, ۱۳۹۷ در ۱۰:۳۴ ق.ظ

      با سلام و احترام
      شاخصای کلید کارکرد یا KPIا براساس اهداف کار و کاسبی و نیازمندیای اون تعیین میشه. پس آزمایش اونا هم واسه هر شرکت یا کار و کاسبی متفاوت میشه. اول باید شاخصای کارکرد رو خوب و براساس اهداف کار و کاسبی تون مشخص کنین به این جوری چگونگی آزمایش اونا هم مشخص می شه. اگه در تعیین KPI یا چگونگی امتحان اون دچار مشکل هستین با ما تماس بگیرین.

      جواب

دیدگاهتون رو بنویسین لغو جواب

نشانی ایمیل شما منتشر نمیشه. بخشای موردنیاز علامت گذاری شدن *

دیدگاه

نام *

ایمیل *

سایت

ذخیره نام، ایمیل و سایت من در مرورگر واسه وقتی که دوباره دیدگاهی می نویسم.

لطفا جواب رو به عدد انگلیسی وارد کنین:

۵ × ۳ =