پایان نامه بازاريابي و توسعه فروش:مدل استراتژی فروش آنسوف

مدل آنسوف1965

هنگامي که شرکت براي ترسيم آينده خود و براساس فعاليتهاي کسب و کار موجود و در
برنامه ريزي هاي استراتژيک بلند مدت براي رشد و توسعه، ميزان فروش و سود‌ آوري را پيش بيني
مي کنند، اگر بين فروش مورد انتظار در آينده و فروش پيش بيني شده فاصله اي موجود باشد
گزينه هاي مختلفي براي پر کردن اين فاصله وجود دارد که عملاً سه روش رشد را پيش روي شرکت قرار مي دهد که عبارتند از :‌ رشد متمرکز، رشد ائتلافي و رشد متنوع سازي.

در رشته متمرکز که عملاً اولين اقدام شرکت مي باشد تا با بررسي بهبود عملکرد در فعاليتهاي کسب و کار فعلي راههاي موفقيت را جستجو بکند، ايگور آنسوف[1] ، به منظور کشف فرصتهاي جديد در جهت رشد متمرکز، مدلي را ارائه مي کند که به مدل گسترش محصول _ بازار شهرت دارد. بر اساس اين مدل، شرکت براي توسعه بازار، چهار انتخاب استراتژيک را پيش رو دارد.

استراتژي نفوذ در بازار[2] : اين استراتژي به معني باقيماندن در بازار فعلي با استفاده از محصولات فعلي و تلاش براي توسعه سهم بازار است.

استراتژي توسعه محصول [3] : در اين استراتژي، شرکت در بازار فعلي، محصولات جديدي را عرضه مي کند و با توسعه فروش آنها خود را در بازار فعلي ارتقاء مي دهد.

استراتژي توسعه بازار[4]: در اين استراتژي، شرکت با تکيه بر قابليت هاي فعلي براي توليد محصولات خود، به بازارهاي جديد وارد شده و با عرضه محصول در اين بازارها فروش خود را توسعه مي دهد.

استراتژي متنوع سازي[5] : اين استراتژي به معني عرضه محصولات جديد در بازارهاي جديد است و ريسک و زحمت آن بيش از ساير روشها است.

اين استراتژي وقتي توجيه پذير است که فرصتهاي خوبي خارج از محصولات فعلي و بازارهاي فعلي در دسترس باشد و يک فرصت خوب، فرصتي است که در صنعت بسيار جذاب بوده و شرکت نيز از امکان موفقيت در آن برخوردار باشد.

 

2-9- مقدمه اي بر فروش

دنياي امروز، دنياي تحولات سريع و گسترده در تمام ابعاد است. حال وهواي امروز تجارت، نشان از جهاني شدن آن دارد، فرايندي که منجربه حضور و رقابت تنگاتنگ ظرفيت هاي مختلف تجاري شده است. آنچه به يقين مي توان گفت اين است که چنانچه کشوري به هر علت نتواند به اين موج شتابان فراگير بپيوندد در آينده اي نچندان دور، در صحنه ي رقابت هاي بين المللي به حاشيه رانده مي شود و بسياري از فرصت هاي کسب و کار را به سود ديگران از دست مي دهد.
در اين شرايط همپاي تجارت عرصه ي فروشندگي نيزبه عنوان زير مجموعه ي تجارت – چه به صورت کلي در نظر گرفته شود يا جزئي- دستخوش تغيير است. هر فروشنده اي بايد تصميم بگيرد که در ارتباط با اين تغيير کجا قرار بگيرد.
از گذشته تا حال فروشندگان قلابي در کمين هستند تا با فريب و کلاهبرداري مشتريان را وادار به خريد محصول يا خدمات کنند ( چيت وود، ري اي، 2001) و چنين به نظر مي رسيد که وظيفه ي يک فروشنده اين است که آنقدر باهوش و زيرک وسمج باشد که مردم را وادار به آنچه نمي خواهند، يعني خريدن مي کنند (اسپنسر جانسون، 2011).

[1] . I.H.Ansoff

[2] . Market Penetration

[3] . Product Development

[4] Market Development

[5] Diversification

 

لینک جزییات بیشتر و دانلود این پایان نامه:

نقش استراتژي بازاريابي بر توسعه فروش شرکت هاي کوچک و متوسط غذايي دريايي( مطالعه موردي شرکت توسعه صنايع شيلاتي ميلاتون جنوب )