دلایل پیدایش و مزایای بازاریابی رابطه مند

دلایل پیدایش و مزایای بازاریابی رابطه مند

در جامعه ی فرا صنعتی غرب در اواخر دهه ی 1970، تغییرات زیادی به وقوع پیوست. محققین عوامل مختلفی را که زمینه ساز پیدایش بازاریابی رابطه مند شده اند را شناسایی کرده اند. این عوامل عبارتند از :

-افزایش شدت رقابت در سطح جهانی

-افزایش آگاهی مشتریان و افزایش تقاضا

-تکه تکه شدن بازارها

-تغییر سریع الگوی خرید مشتریان

-افزایش مستمر استانداردهای کیفیت

 

-تأثیر فناوری بر تمامی زمینه ها

-بی اعتباری بازاریابی سنتی (مانند کاهش اثربخشی تبلیغات)(همان،319).

بازاریابی رابطه مند برای هر دو طرف رابطه (مشتری و سازمان) منافع بیشماری دارد. طی تحقیقات گوینیر و همکاران [1](1998)، بازاریابی رابطه مند از دیدگاه مشتریان مزایای زیر را ایجاد می کند :

اعتماد: کاهش نگرانی،افزایش اعتماد به محصول و ارائه دهنده ی خدمت.

منافع اجتماعی: شناخته شدن توسط کارکنان، آشنایی و توسعه ی دوستی با کارکنان.

رفتار خاص: خدمات بیشتر، قیمت های ویژه، الویت بالاتر نسبت به سایر مشتریان.

در مورد مؤسسات مالی باید گفت که علاوه بر دلایل زیادی که این مؤسسات را به سوی گزینش یک نگرش رابطه مند سوق می دهد، برقراری چنین رابطه ای متضمن ایجاد مزایای زیادی برای آن ها در قالب حفظ مشتریان جاری و توسعه ی روابط بلندمدت با آن ها می باشد، این مزایا را می توان به شرح زیر خلاصه کرد:

-مشتریان راضی با تبلیغات دهان به دهان مثبت در مورد خدمات شرکت و تحت تأثیر قرار دادن تصمیم خرید سایر افراد ،موجب جذب مشتریان جدید می شوند(راشید[2]،742،2003-743).

-هزینه ی جذب یک مشتری نسبت به حفظ آن بسیار بالاتر است، به طوری که جذب یک مشتری جدید پنج تا ده برابر حفظ مشتریان قدیمی هزینه در بر دارد.

مطلب مرتبط :   صدرا، ذات، صور، می‌نماید

-در اغلب موارد تکرار خرید مشتریان موجب کاهش هزینه های ارائه ی خدمات به آن ها می شود. این کاهش هزینه نه فقط به دلیل عواملی که در بالا ذکر شد بلکه به دلیل اینکه آن ها به احتمال زیاد با شرکت، محصولات و خدماتش آشنا می شوند و درخواست های کمتری برای اطلاعات خواهند داشت و در کل، زمان کارکنان را کمتر می گیرند، به وجود می آید.

-کسب سودآوری از مشتریان مستلزم زمان است . بسیاری از مشتریان به سرعت و فوراً سودآور نمی شوند و به تدریج و طی زمان سودآور هستند. اجرای بازاریابی رابطه مند در بلندمدت سودآوری را اصلاح می کند و هزینه ی کسب مشتری را کاهش می دهد(هریسون،231،2000).

 

-فراهم کردن فرصت های فروش سایر اقلام که در طی زمان منجر به افزایش فروش می گردد.

-ایجاد رابطه با مشتری ،فعالیت های رقبا را در به تور انداختن مشتریان ناکام می سازد و آسیب پذیری

مشتریان را در برابر اقدامات رقبا کاهش می دهد(هریسون، 2000، 233- 231).

-تمرکز بر روابط با مشتریان موجود،وفاداری آن ها را افزایش می دهد(من سو و اسپیس،320،2000).

1-Gwinner et al

2-Rashid