ارتباطات و مذاکره و مهارت های مذاکره

 

8-2-2 ارتباطات و مذاکره

 

بدون برقراری ارتباط مذاکره ای وجود ندارد ” مذاکره عبارتست از جریان مداوم رفت و برگشت ارتباطات به منظور رسیدن به یک تصمیم مشترک ” ( فیشر و یوری ، ترجمه حیدری ، 1383، 61 )

وقتی مذاکرات بین فرهنگهای گوناگون انجام میشود ، این فرایند تحت سخت ترین آزمون قرار دارد در این قبیل موارد ، طرفین درگیر باید تلاش ویژه ای به عمل آورند تا با ارتباطات موثر به موفقیت دست یابند

در ارتباطات سه مساله بزرگ وجود دارد که احتمالا با عث ایجاد مشکلاتی در جریان مذاکره می شود . اول اینکه ، ممکن است مذاکره کنندگان با یکدیگر صحبت نکنند یا لااقل بصورتیکه همدیگر را بفهمند گفتگو نداشت باشند . دوم اینکه شنیدن مشکل است . در این حالت طرفین مذاکره قادر نیستند یا نمی خواهند آنچه را که طرف دیگر میگویند بفهمند سومین مسئله ارتباطی سوء برداشت از یکدیگر میباشد . ( رابینز ، ترجمه پارسائیان ، 1378) . مذاکره کنندگان آمریکایی ، ترغیب را مهمترین مرحله مذاکره می دانند و علاقه مند هستند که سریعا طرف مذاکره را بر مبنای استدلالات که ارائه می دهند تحت نفوذ خود در آورند و پیشنهاد خود را به او بقبولانند و همچنین آنها فرایند مذاکره را مرحله به مرحله پیش می برند در مورد هر مرحله به مباحثه می پردازند و برای نیل به توافق می کو شند و سپس به مرحله بعد می پردازند . ( زاهدی ، 1378)

اعراب بیشتر تابع احساسات هستند . در سراسر فرایند مذاکره تقاضاهایی را مطرح میکنند و امتیازاتی می دهند . تقریبا همیشه امتیازاتی که طرف مقابل داده است جبران میکنند . آنان در آغاز موضع افراطی دارند ، به ندرت بر موعد مقرر تاکید میکنند ، بر ایجاد روابط بلند مدت تاکید دارند و بدین ترتیب جو کسب و کار و روابط شخصی برای آنان حیاطی است ( رضائیان، 1382)

 

مذاکره برا ی حل تعارض

 

برخی از صاحبنظران تشابهاتی را بین مدیریت تعارض و راهبردهای مذاکره یاد آور شده اند ( الوانی و دانایی فرد ، 1380 ) لویکی و لیترر ( پارسائیان و اعرابی ، 1379 ، 928 ) چانه زدن برای حل تعارض را به سه دسته تقسیم کرده اند .

1-    افراد و گروه ها با هم تضاد منافع دارند ، یعنی آنچه را که یک نفر یا یک گروه می خواهند الزاما همان چیزی نیست که طرف دیگر یا گروه دیگر خواستار آن است .

مطلب مرتبط :   تحریف، ، بخاری، وهابیت

 

 

2-    برا ی حل اختلاف نظر و تعارض میان دو نفر ، هیچ مجموعه قانون مشخص و تدوین شده یا روشهای معینی وجود ندارد . یا اینکه طرفین ترجیح میدهند خارج از قوانین و مقررات شناخته شده عمل کنند و برای حل مسائل تعارض و اختلاف نظر از راه حل های ابتکاری و ابداعی خود استفاده کنند .

3-    طرفین ترجیح میدهند که به جای کشمکش و برخورد رو در رو ، به زانو در آوردن دیگری یا گرفتن امتیازات ویژه یا قطع رابطه ، به شکلی به توافق برسند . یا اینکه برای حل مشکل ، مسئله را نزد یک مقام بالاتر برند و نظر او را بپذیرند .

راهبردهای مذاکره عموما به دو نوع تقسیم می شوند راهبرد های توزیعی و راهبردهای تلفیقی

 

9-2-2 نحوه برخورد طرفین مذاکره با تضاد

 

در رابطه با تعارض طرفین مذاکره و نحوه برخورد با آن سبک های مختلف و متنوعی وجود دارد که بر حسب ماهیت شدت و عمق تعارض از یک سو و نوع نگرش فرد نسبت به آن از طرف دیگر برخی از سبک های موثر تر از سایر سبک ها می باشند ، تفاوت سبک های تعارض از دو بعد اعتماد به نفس و عدم اعتماد به نفس ، تشریک مساعی و عدم تشریک مساعی در شکل نشان داده شده است .

بعد اعتماد به نفس و عدم اعتماد به نفس معیار بخش دامنه علاقه یک طرف مذاکره برای تحقق اهداف خودش می باشد بعد تشریک مساعی و عدم تشریک مساعی معیار سنجش دامنه کو شش یک طرف مذاکره برای تحقق اهداف طرف دیگر است ( سیلکنت و دیگران ، 1378 ، 17 )

 

10-2-2 مهارت های مذاکره موفق

 

فرهنگ لغات انگلیسی آکسفورد به ما می گوید که داشتن یک مهارت به معنای ” توانایی انجام چیزی با دقت و اطمینان ” و داشتن ” دانش کاربردی همراه با توانایی ” میباشد . جهت موثر بودن در مذاکره حتما باید توانایی و تخصص موجود باشد و همچنین باید تواناییترجمه این دو به مهارت های عملی موجود باشد . موارد زیر برخی از توانایی های یک مذاکره کننده موثر ار باین میگند .

الف ) جمع آوری و استفاده از دانش و اطلاعات راجع به :

مطلب مرتبط :   مالیات، درآمد، حقالوکاله، مالیاتی

1-    فرایند مذاکره

2-    طرف مقابل ، رفتارهای گذشته و رفتارهای احتمالی آینده آنها

3-    موضوع مذاکره

4-    زمینه مذاکره

ب) تحلیل اطلاعات ، موضوعات ، رفتارها ، پاسخها ، پیشنهادات

ج) ایجاد ارتباط به صورت موثر

د) گسترش و استفاده مهارتهای اجتماعی از برای موثر بودن

ه ) ایجاد و حفظ نقطه نظرهای مثبت نسبت به

1- طرف مقابل

2- نتیجه احتمالی فرایند مذاکره ( افتخاری ،1385 ،171 )

 

 

مذاکره اغلب به عنوان هنر قلمداد می شود . زیرا شامل تفکر خلاق میباشد . مذاکره کنندگان خلاق اغلب موارد زیر را دنبال میکنند .

1-    آگاهی : مذاکره کننده خوب اغلب از سابقه نقش ها و عواطف هر دو طرف به خوبی آگاه می شود از به نیازهای هر دو طرف حساس است مذاکره کنندگان ماهر هم چنین قادر به تفسیر زبان بدن بوده و از تاکتیک های مختلف که ممکن است بوسیله شخص دیگر مورد استفاده قرار گیری آگاه میشوند .

2-    صبر : مذاکره کنده موفق از این که فرایند مذاکره ممکن است نتیجه فوری ندهد آگاهند . صبر در واقع فضیلتی در طول مذاکره است برای شکستن موانع ، گاهی زمان لازم است .

3-    مهارت های ارتباطی : به دلیل اینکه مذاکره یک فرایند دو جانبه است مهارت های ارتباطی خوب نیاز میباشد . مذاکره کننده خوب شنونده خوبی خواهد بود ( مک گویر ، 2004 ، 24 )

مذاکره اغلب به عنوان هنر قلمداد می شود زیرا شامل تفکر خلاق می باشد . مذاکره کنندگان خلاق اغلب موارد زیر را دنبال می کنند .

1- آگاهی : مذاکره کننده خوب اغلب ازسابقه تنش ها و عواطف هر دو طرف  به خوبی آگاه می شود او به نیازهای هر دو طرف حساس است ، مذاکره کنندگان ماهر هم چینین قادر به تفسیر زبان بدنی بوده و از تاکتیک های مختلف که ممکن است بو سیله بخش دیگر مورد استفاده قرار گیرد آگاه باشد .

2- صبر : مذاکره کننده موفق از اینکه فرایند مذاکره ممکن است نتیجه فوری ندهد آگاهند ، صبر در واقع فضایی در طول مذاکره است برای شکستن موانع گاهی زمان لازم است

3- مهارت ارتباطی : به دلیل اینکه مذاکره یک فرایند دو جانبه است مهارت های ارتباطی خوب نیاز می باشد ، مذاکره کننده خوب شنونده خوبی خواهد بود ( مک گویر ، 2004 ،34 )